DESCUBRE LAS MEJORES METRICAS Y TIPS PARA TERMINAR CON EL ETERNO ENFRENTAMIENTO ENTRE VENTAS Y MARKETING.
En el día a día de cada organización, es muy común ver en juntas que cada área tiene preparada sus métricas y, casualmente, cada una las muestra de la manera que más las favorece.
Esto no suele ocurrir por picardía, bueno tal vez a veces si, pero más bien se debe a que ante tantos indicadores, se terminan priorizando o eligiendo aquellos a los cuales se los considera más interesantes de ser mostrados; generando indirectamente una batalla entre los diferentes sectores de la organización.
Además, con la presencia de tantas métricas que pueden observarse en las plataformas, nos encontramos sin tener la claridad necesaria de a cuáles debemos hacerles caso, fomentando aún más las diferencias en cuanto a las prioridades de análisis entre uno y otro sector.
El problema de esta situación, es que muchas veces para el director resulta complejo reconocer donde están las oportunidades de mejora, ya que cada área muestra de manera particular sus KPI´s resaltando sus mejores indicadores y pasando por alto los demás.
Si esto te resulta familiar, en el siguiente artículo te sugerimos tips y métricas para superar estas limitantes y poder evaluar correctamente todas las áreas de manera integral, dando fin a los eternos enfrentamientos internos.
1. Evalúa las métricas a nivel macro para entender un mejor panorama.
Comencemos por un ejemplo. Suele suceder frecuentemente que las plataformas de RRSS arrojen una cantidad elevada de leads, y ante esto, el área de marketing resalte el buen desempeño de las campañas...pero, ¿Cuáles de esos leads fueron perfilados? ¿Cuántos calificaron para una cita/demo de tu servicio? ¿Cuántos terminaron en ventas?
Como puede observarse, la principal limitante en esta situación es que al analizar el embudo por separado, posiblemente nos encontremos ante conclusiones erróneas. Si bien cada etapa del embudo requiere un análisis individual para entender el porque del incremento de calificación de un mes a otro, para evaluar el performance, recomendamos ver "la película completa". Para ello, idealmente sugerimos examinar desde las impresiones generadas por las plataformas, hasta cuántas de ellas terminaron en ventas.
2. Determina claramente los términos y las responsabilidades de cada uno.
La respuesta más común a la disputa cuando las ventas no son favorables, es atribuir responsabilidades entre una y otra área; ventas argumentando que los leads no están perfilados, y en el caso de Marketing señalizando que el equipo de ventas no está realizando correctamente su labor; incurriendo en conflictos y caos internos. Para ponerle fin a esta discusión te sugerimos partir de reglas establecidas.
¿Qué es un lead perfilado? y ¿Qué es un lead calificado? La falta de criterios claros para asignar a las instancia por las que pasa un lead dentro del embudo de conversión, fomenta que cada conclusión quede a merced de las interpretaciones del sector que lo analice, por ello te recomendamos ser objetivos y precisos evitando poner criterios muy laxos y de esta manera fomentar que todos estén alineados y en sintonía.
Además, refuerza este proceso dejando claro las responsabilidades y alcances de cada área. Se debe explicitar a cada una de ellas las labores que debe realizar para que los objetivos se cumplan coordinada y colaborativamente, por ejemplo: Marketing necesita traer 60% de leads perfilados, y ya luego Ventas debe ser la encargada de calificarlos para vender. De esta manera cada área deberá hacer los esfuerzos necesarios para cumplir con el KPI indicado.
3. Complementa tus KPIs con métricas secundarias que permitan evaluar varios aspectos.
Por ejemplo, si únicamente las áreas pueden analizar que se logro un 50% de la meta de leads calificados propuesta; como dato para evaluar el performance resulta súper claro, pero al equipo le faltará información para tomar decisiones futuras e incrementar este número.
Sugerimos para ello, mostrar este dato en tablas y gráficas que brinden más detalles, por ejemplo:
- Total de leads vs leads calificados por zona
- Total de leads vs leads calificados por edad
- Total de leads vs leads calificados por servicio
- Total de leads vs leads calificados por vendedor
- Total de leads vs leads calificados por día y hora.
Esto les permitirá como organización, no solo conocer si están logrando sus objetivos, sino encontrar áreas de mejora para que tanto Marketing y Ventas sepan donde existen oportunidades que permitan traer más calificación y en consecuencia mayores ventas.
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